搭乘指数投资的风口，今年以来举办ETF大赛的券商已经超过20家。在刚刚过去的8.18理财节活动中，针对ETF推出的投顾服务几乎成为标配。
在国泰君安证券看来，当前行业正在迎来新的发展阶段，过往行业长期存在的“重首发不重持营”、“重营销轻研究”、“有销量无保有”等忽略投资人持有体验的传统销售模式未来将难以为继。
不过，券商在积极组建ETF投顾队伍的过程中，也面临着ETF投顾人员稀缺、交易策略受限等多重问题。他们希望，监管机构能在组织更多ETF系列培训活动的基础之上，通过平台、数据库建设加强行业间的交流和学习，推动行业标准的尽快落地，助力机构的财富管理转型。

ETF投顾发展面临多重难点

记者在采访了多家券商的投顾业务的相关负责人后发现，在发展ETF投顾业务的过程中，存在着投顾人才稀缺、交易策略受限、投教工作复杂以及内部考核机制与业务发展不匹配等多重难点。

首先，ETF投资对投资顾问的专业性要求更高。银河证券投顾相关负责人告诉记者，ETF本身交易规则非常灵活，既可以通过场内市场买卖，也可以通过一揽子股票进行申赎；而不同类型的ETF的交易规则也有所不同，因此对于ETF投顾有较高的专业性要求。

平安证券经纪业务事业部产品与财富管理中心执行总经理徐海洋进一步解释道，ETF底层涵盖国内权益、海外权益、债券、商品等多元化资产，通过ETF可以实现综合资产配置，但这也要求投资顾问除了熟悉的国内A股市场，还要加强债券、商品及海外市场的学习和研究，需要时间积淀出一批专业化资产配置投资顾问。

专业的ETF投顾稀缺的同时，交易策略受限，ETF投资在客户资产中占比较低都成为影响ETF投顾队伍壮大的关键因素。

中信建投证券投顾相关负责人表示，从交易角度看，ETF投顾只能参与场外ETF联接基金，换手率也有限制，一定程度上未能发挥ETF交易灵活、费率低的优势。

除了交易策略受限，在交易的过程中，还面临风险控制的问题。“与场外基金按照当日净值确认成交不同，ETF品种买卖时按照二级市场价格实时成交，基于此对交易的监控管理等，尤其是可能会出现部分非活跃ETF品种二级市场价格异动等异常交易，现有的投顾业务系统以及相关业务风控措施也需要进行进一步论证。”西部证券投顾负责人告诉记者。

“从交易属性上来说，基于ETF的交易策略有着复杂的多样性，这些是否都可以被纳入类似基金投顾的全委模式内，对于投资者适当性及策略风险评级来说，界定难度较高。”华宝证券零售业务总部联席总经理王莽指出。

在投教工作方面，与普通的基金不同，很多投资者对于ETF本身的配置属性还没有深刻的认知，指数化投资的方式在国内仍需进一步普及。“目前ETF规模在客户资产中占比较低，仍需要持续进行投教和培养客户应用ETF进行投资的习惯，而投教工作业绩反馈周期长，”徐海洋呼吁总部能持续投入资源并匹配合适的激励政策，持续鼓励一线投资顾问坚持为客户进行投教和推广。

此外，实际回报与预期回报不匹配也增加了投教工作的难度。“从投资者角度来说，由于受众的不同，对ETF投顾的投资回报预期一般高于基金投顾。如何做好KYC、切实了解客户需求、让客户了解市场，了解自己，也是一个长期的过程。”王莽告诉记者。

投资策略受限，投资者培育周期长的背后，ETF投顾还面临着内部考核的压力。

多家券商的相关业务负责人表示，从内部制度上来说，从过往的以规模、销量为主的考核指标转移到以客户资产增长、满意度的考核，或者做部分替代。这对于机构内部是一个不小的挑战。“尤其是在ETF资产占比较低的时候”。

“所以需要我们不断思考和探索，如何统筹资源，优化架构，集中优势，将投研和实践经验融入到ETF投顾业务的全链条中，真正匹配客户的ETF交易与配置需求，更好的实现普惠金融的使命。”中信建投证券投顾相关负责人依旧非常乐观。

加快业务标准落地助力机构财富管理转型

虽然在实操过程中面临多重困难，但是受访的多家券商依旧普遍看好ETF基金等被动型基金发展，给券商财富管理转型带来的机会。2021年底美国被动型指数基金持有的美股比例已经超过了主动型基金。“被动投资是未来的趋势，因此ETF也是我们布局的重点。”某券商投顾业务负责人称。

券商主动发力之外，上述业务实施中的难点也亟待解决。银河证券投顾相关负责人建议通过两方面来解决交易策略受限的问题，他认为，一方面可以通过优化ETF交易规则等，丰富投资者的参与方式，如进一步推广集合申购，降低ETF申购的操作门槛等；第二可以加强ETF与其他金融工具的结合，如逐步扩大ETF作为期权合约标的的范围，提高市场对于ETF的配置需求；另外，对于最新的ETF政策动向提供更加精准的培训，以便于政策的顺利传导。

王莽指出，对于ETF投顾业务的探索，行业内各家都在以自己的理解和资源禀赋去落地推进。缺少类似基金投顾那种标准化的业务规则和系统指标。因此他强烈建议加快相关的业务标准落地，助力机构财富管理转型的同时，允许各个机构根据自身的情况设置相应的考核和评价体系。

此外，各家机构强烈呼吁加强同业间的相互交流。中信建投证券投顾相关负责人建议，搭建ETF投资顾问与ETF管理人之前的协作平台，探索建立相关机制，发挥券商专业投顾队伍的优势，更好的服务ETF投资者。

例如，可探索由ETF管理人与不同级别的培训合格的ETF投资顾问，在协作平台共建或采购优质的内容服务或配置策略等，用于ETF发行、服务的各个环节，提升投资者的满意度和获得感。

国泰君安相关负责人表示，交易所可从监管、政策层面为投顾开展培训；利用行业平台优势，组织多家优秀投顾实地探访、学习交流。公司也会组织首席ETF投顾团队积极参加交易所的各类投教活动。

西部证券投顾负责人认为，近年来，监管机构、交易所及协会等组织加大了行业从业人员培训及投资者ETF配置投教活动，这系列培训及活动取得了非常好的成效，从业人员及投资者对ETF的认知大大增强。后续希望相关部门继续加大培训及投教活动的力度，也希望在监管机构、交易所及协会等行业组织的领导和支持下，走出去引进来，加强与境外交易所尤其是港交所的学习交流，向成熟市场多取经。
此外，希望两市交易所能够建立ETF大数据库，覆盖行业、品种、机构和客户画像等多角度并定期公开发表相关研究成果，以引领和带动行业研究发展。